Teklif aşaması, sağlık turizminde pipeline’ın en kalabalık ve en sessiz yeri. Kliniklerin çoğunda buradaki kayıt sayısı, diğer bütün aşamaların toplamına yakın.
Sebebi çoğu zaman fiyat değil.
Teklif bir bitiş değil, bir başlangıç
Yazılı teklif gönderip beklemek, kararı tamamen karşı tarafa bırakmak demek. O kişi de aynı anda dört klinikten dört teklif almış durumda ve hiçbiri ona ne yapması gerektiğini söylemiyor.
Bu tabloda kazanan klinik, en iyi fiyatı veren değil, bir sonraki adımı en net söyleyen oluyor.
Yazılı teklif konuşmanın yerine geçemez
Sağlık turizminde karar duygusal bir karar: uzak bir ülkede, tanımadığı bir hekime, ciddi bir işlem için güvenmesi gerekiyor.
Bu güven bir PDF’te kurulmuyor. On beş dakikalık bir görüntülü görüşme, en özenli yazılı teklifin yapabileceğinden fazlasını yapıyor. Yazılı belge o görüşmenin kaydı olarak gitmeli, yerine değil.
Sessizlik bir cevap değil
Cevap vermemek sağlık turizminde çoğu zaman “hayır” demiyor. Kişi tarih ayarlayamamıştır, eşiyle konuşacaktır, bütçeyi bir ay ertelemiştir.
Üç aşamalı ve içerikli bir dönüş dizisi, bu kayıtların azımsanmayacak bir bölümünü geri getiriyor. Yeter ki her dönüş yeni bir şey taşısın.
Ne yapılır
- 01
Teklifin sonuna tek bir adım koy
“Uygunsa önümüzdeki iki hafta için tarih tutabilirim, hangi hafta size uyar?” gibi tek ve net bir soru. Sorusuz giden teklif, cevapsız kalır.
- 02
Teklifi konuşarak ver
Mümkünse planı yazılı göndermeden önce kısa bir görüşmede anlat. Yazılı teklif, konuşmanın yerine değil kaydı olarak gitmeli.
- 03
Geçerlilik ve takvim baskısı kur
Yapay aciliyet değil, gerçek kısıt: hekimin takvimi, sezon yoğunluğu, fiyat geçerlilik süresi. Gerçek olan kısıt ikna eder, uydurulan kısıt güveni bozar.
- 04
Sessizliğe üç aşamalı dön
İkinci gün kısa hatırlatma, beşinci gün yeni bir bilgi (hekim notu, benzer vaka), on beşinci gün karar sorusu. Her dönüş yeni bir şey taşısın.
Aynı katmandaki diğer sorunlar
- Fiyat sorulduğunda konuşma bitiyor
Fiyatı söylüyoruz, karşı taraf sessizleşiyor. Pahalı buluyorlar herhalde.
- Online görüşmeye randevu veriyorlar, gelmiyorlar
Takvim doluyor ama yarısı bağlanmıyor. Danışmanlar boş ekran karşısında bekliyor.
- Depozito alamıyoruz, tarihler sürekli kayıyor
Anlaştık diyoruz ama kimse para yatırmıyor. Takvime yazdığımız hastaların yarısı gelmiyor.