Bu, sağlık turizminde en sık karşılaştığım tek cümlelik sorun. Ve düzeltmesi neredeyse hiçbir maliyeti olmayan sorunlardan biri.
Fiyat bir sayı değil, bir karşılaştırma
Karşı tarafın kafasında o an fiyatı kıyaslayacağı bir zemin yok. Elinde beş klinikten beş sayı var ve hepsi birbirine benziyor.
Böyle bir tabloda tek ayrım noktası kalıyor: en düşük olan. Fiyatı çıplak vermek, kendini otomatik olarak o yarışın içine sokmak demek — ve o yarışı sağlık turizminde hiçbir iyi klinik kazanmıyor.
Sıra değişince itiraz düşüyor
Durum tespiti, tedavi planı ve kapsam verildikten sonra söylenen fiyat, aynı fiyat olmasına rağmen çok daha az itiraz alıyor.
Sebebi basit: artık karşılaştırma zeminini sen kurmuş oluyorsun. Karşı taraf başka bir klinikten aldığı sayıyı seninkiyle kıyaslarken, senin verdiğin kapsam listesini de kullanıyor.
Depozito adımını atlama
Fiyat kabul edildikten sonra süreç sık sık havada kalıyor. Tarih konuşuluyor, uçuş konuşuluyor, sonra kişi kayboluyor.
Küçük bir depozito hem takvimi koruyor hem kararı somutlaştırıyor. Miktarın büyük olması gerekmiyor; işlevi ödeme almak değil, kararı sabitlemek.
Ne yapılır
- 01
Fiyattan önce üç şeyi ver
Durum tespiti, kişiye özel tedavi planı, kapsam listesi. Bu üçü verildiğinde fiyat çıplak bir sayı olmaktan çıkıp bir paketin karşılığı olur.
- 02
Ne zaman vereceğini söyle
“Fotoğraflarınıza bakıp size özel tahmini bugün göndereceğim; standart liste fiyatı vermiyorum çünkü ihtiyaç kişiden kişiye ciddi değişiyor.” Bu cümle hem zaman taahhüdü verir hem gerekçe kurar.
- 03
Tek sayı yerine aralık ver
Erken vermek zorunda kaldığında aralık ver ve neye göre değiştiğini söyle. Tek sayı bir tekliftir ve konuşmayı kapatır; aralık bir davettir, soru sorulmasını mümkün kılar.
- 04
İtirazın hangisi olduğunu ayır
“Pahalı” üç ayrı şey demek olabilir: anlamadım, güvenmedim, bütçem yok. Üçüne aynı cevabı veren danışman ikisini kaybediyor.
Aynı katmandaki diğer sorunlar
- Teklif gönderdik, sessizlik
Tedavi planını ve fiyatı yolladık. Okundu, cevap yok. Bir hafta sonra tekrar yazdık, yine yok.
- Online görüşmeye randevu veriyorlar, gelmiyorlar
Takvim doluyor ama yarısı bağlanmıyor. Danışmanlar boş ekran karşısında bekliyor.
- Depozito alamıyoruz, tarihler sürekli kayıyor
Anlaştık diyoruz ama kimse para yatırmıyor. Takvime yazdığımız hastaların yarısı gelmiyor.