Danışman değişince her şey sıfırlanıyor

Sağlık turizminde ciroyu taşıyan şey çoğu klinikte bir ya da iki kişi. O kişiler ayrıldığında ay kapanmıyor, ve kimse bunu önceden öngöremiyor.

Bu bir insan kaynağı sorunu gibi görünüyor. Aslında bir dokümantasyon sorunu.

Yetenek genelde bir kalıptır

İyi danışmanı izlediğinde yaptığı şeyin sihirli olmadığını görüyorsun. Fiyatı geç veriyor, önce fotoğraf istiyor, tedavi planını konuşarak anlatıyor, itiraz geldiğinde savunmaya geçmiyor, her konuşmayı bir sonraki adımla kapatıyor.

Bunların hepsi yazılabilir, öğretilebilir şeyler. Yazılmadığı sürece ise “o böyle yetenekli” diye açıklanıyor ve devredilemiyor.

Süreç kısıtlamaz, hızlandırır

Danışmanlar konuşma iskeletine çoğunlukla direnç gösteriyor: “her hasta farklı, senaryo olmaz”.

Haklılar, kelime kelime senaryo olmaz. Ama sıra olur. Hangi bilginin hangi bilgiden önce geleceği, fiyatın nerede konuşulacağı, kapanışın nasıl isteneceği — bunlar hastaya göre değişmiyor.

İskelet, deneyimli danışmanı yavaşlatmıyor; yeni danışmanı aylar kazandırıyor.

Asıl risk ayrılık değil, bağımlılık

Tek kişiye bağlı bir satış yapısı, o kişi iyi performans gösterdiği sürece sorun gibi görünmüyor. Sorun, pazarlık masasında ve ayrılık gününde ortaya çıkıyor.

Sağlık turizminde ayrılan danışmanın rakibe gitmesi ve konuşmakta olduğu hastaları götürmesi sık yaşanan bir durum. Süreç ve veri klinikte kalmadığında bu kaybın önünde hiçbir engel yok.