Satış sürecini yazıya dökmek
Almanya ve Hollanda pazarına çalışan bir diş tedavisi kliniği
Ciro tek danışmana bağlıydı. En iyi danışmanın kalıbını çözüp konuşma iskeletine ve itiraz kütüphanesine çevirdim.
- Katman
- Satış
- Alan
- Diş tedavisi
- Pazar
- Almanya, Hollanda
Tüm rakamlar: çalışma sonunda, başlangıç değerine kıyasla.
Durum
Bir danışman diğerlerinin iki katı kapatıyordu ve ne yaptığı yazılı değildi. O kişi izne çıktığında ay kapanmıyordu.
Ne yaptım
En iyi danışmanın yazışmalarını ve görüşmelerini inceledim; yaptığı şeyin tekrar eden bir kalıp olduğunu çıkardım. Kelime kelime senaryo değil, sıralı bir iskelet yazdım: ilk temas, bilgi toplama, plan sunumu, fiyat, itiraz, kapanış. En sık gelen on itiraz için bir cevap kütüphanesi kurdum. Haftalık konuşma dinleme ritmi başlattım.
Sonuç
Yeni danışmanın tam verime ulaşma süresi kısaldı, danışmanlar arasındaki fark daraldı. Süreç artık klinikte duruyor.
Bu vaka müşterinin izniyle yayınlanmıştır. Ticari gizlilik gereği kurum adı paylaşılmamaktadır.